MEDDPICC & METRIKS
Mätvärden är de specifika, mätbara indikatorer som visar det konkreta värde din lösning kan ge, vilket gör det möjligt för intressenter att bedöma dess inverkan och effektivitet.
Varifrån kan mätvärden komma?
Föreställ dig din kund i framtiden, lev med din lösning.
Vilka nyckeltal använder de för att mäta vilken effekt det har haft
inom deras organisation? Det är troligt att några av dessa
KPI:er kan utgöra dina mätvärden.
Mätvärden och upptäcktsprocessen
Utan upptäckt finns det inga meningsfulla mätvärden!
Undvik nybörjarmisstagen
Säljare gör ofta misstaget att enbart anpassa sina mätvärden till lösningens värdeerbjudande. De antar att eftersom deras lösning vanligtvis används för att förbättra konverteringsfrekvensen, måste mätvärdet för kunden automatiskt vara en ökning av konverteringsfrekvensen.
Detta är ett klassiskt nybörjarmisstag.
MÄTTEN MÅSTE VARA TILLÄMPLIGA
Mätvärden måste vara tillämpliga på den organisation du säljer till, och det enda sättet att göra det effektivt är att ta dina kunder genom en upptäcktsprocess.
DU MÅSTE GÅ DJUPT
Elitförsäljare vet att de måste ha tålamod och gå djupt in i upptäcktsfärdigheter för att verkligen avslöja hela omfattningen av värde och smärta inom en organisation de säljer till. Genomsnittliga säljare går inte djupt in i upptäcktsfärdigheter. Istället försöker de "identifiera smärtan", och när de väl gör det övergår de till pitch-läge, vilket lämnar massor av värde och smärta avslöjade. Bästsäljarna ser avslöjandet av smärta som en lös tråd och när de väl drar i den vet de att den avslöjar mer och mer, vilket avslöjar det största värdet.
ABC - Var alltid nyfiken
Sist men inte minst, glöm inte att din Discovery inte är en enda etapp. Du bör förbli i Discovery-läge under hela din affär, ända fram till de sista ögonblicken.
Använd mätvärden i ditt första möte för att starta dialogen
Att säkra ett första möte med din kund kräver mycket ansträngning. Ändå saboterar säljare ofta möjligheten genom att rusa in i upptäcktsfärden för tidigt eller, ännu värre, hoppa över upptäcktsfärden helt och hållet och hoppa direkt in i en grundläggande säljpresentation. I den här videon, ett utdrag från vår online MEDDPICC-utbildning, visar vi hur man effektivt använder mätvärden under det första mötet för att lyfta fram och upptäcka värde.
ALLTID BRÅDSKANDE
Mätvärden spelar en avgörande roll för att skapa brådska hos kunderna. Ledande företagssäljteam använder en beprövad metod som kallas "De tre varför" för att hjälpa säljare att fokusera på vad som verkligen är viktigt när de engagerar potentiella kunder.
Varför ska du välja vårt företag?
Varför ska du göra det här köpet nu?
Varför är den här typen av lösning rätt tillvägagångssätt?
Mätvärden spelar en avgörande roll för att förstärka positiva avsikter, särskilt i frågorna 1 och 3. Genom att kvantifiera lösningens värde ger de bevis på dess effektivitet och inverkan. Mätvärden hjälper också till att bygga ett övertygande affärsargument som besvarar fråga 2 – vilket visar varför kunden bör investera nu och belyser kostnaden för att inte göra något.
För fråga 2 är det viktigt att gräva djupare för att hitta rätt mätvärden. Dessa mätvärden är avgörande eftersom de kommer att påverka om kunden beslutar sig för att gå vidare med din lösning, välja en konkurrents eller inte vidta några åtgärder alls. Genom att identifiera mätbara affärsdrivande faktorer kan du tydligt visa kostnaden för förseningar och hur brådskande det är att agera.
Inkorporera mätvärden i dina framgångskriterier
Ett framgångskriterium är ett värdefullt verktyg för att anpassa sig till ett affärsmässigt fall eller stödja initiativ som ett pilotprojekt, test eller ett koncepttest. Det definierar tydliga, mätbara resultat som båda parter är överens om, vilket bidrar till att säkerställa att lösningen levererar de avsedda resultaten och bygger förtroende för ett bredare införande.
Om du använder den här metoden är det viktigt att definiera tydliga "framgångskriterier" tidigt för att säkerställa att din affär blir framgångsrik. Detta innebär att du sätter specifika mål och identifierar nyckeltal (KPI:er) för att mäta vad du avser att bevisa genom testet eller pilotprojektet.
Även om era framgångskriterier och mätvärden kan överlappa varandra är de inte alltid direkt kopplade. Ett pilotprojekt eller test syftar ofta till att validera andra aspekter än det bredare målet att säkra ett köp. Framgångskriterier fokuserar på att bevisa riktade resultat, medan mätvärden fångar den bredare affärspåverkan.
Med detta i åtanke är det viktigt att tidigt definiera detaljerna för varje test. Identifiera tydligt vad du testar och vad som utgör ett lyckat resultat.
När dessa detaljer är fastställda kan du utforma en framgångsvision och integrera den i dina framgångskriterier. Dessa kriterier bör vara mätbara, eftersom testresultat sällan är binära. Genom att definiera exakta mätvärden eliminerar du all tvetydighet som kan leda till feltolkning av resultaten.
MÄTNINGAR OCH KUNDFRAMGÅNG
Om du tillämpar MEDDPICC effektivt bör du aldrig nå upphandlingsstadiet utan att dina mätvärden är fullt definierade och överenskomna, med stöd från viktiga intressenter som din förkämpe och ekonomiska inköpare.
Se till att mätvärdena är centrala när du samarbetar med upphandling. Detta tillvägagångssätt håller diskussionen förankrad i affärsresultat. Proffstips: styr samtalet mot värde vid varje tillfälle.
Mätvärden och eftermarknad
När affären är avslutad flyttas ansvaret för kunden vanligtvis till eftermarknadsteamet – oavsett om det är en Customer Success Manager, Account Manager eller supportteam.
Denna övergång är avgörande för att avgöra kundens långsiktiga framgång med din lösning. När för- och efterförsäljningsteamen är samordnade, ger vidarebefordran av en kund med tydligt etablerade mätvärden efterförsäljningsteamet en tydlig färdplan för att leverera mätbara resultat.
Toppsäljare vet att framgångsrika kunder blir starka förespråkare. Det är därför de prioriterar en smidig och detaljerad överlämning, och säkerställer att kundens mål och mätvärden kommuniceras tydligt för att ge dem förutsättningar för fortsatt framgång.
Att skörda kundvinster
De bästa säljorganisationerna prioriterar att dokumentera sina kunders prestationer. Säljare på hög nivå håller sig nära kontakten med dessa framgångshistorier och ser till att de omsätts i konkreta bevis – vare sig det är kundreferenser, fallstudier, vittnesmål eller andra marknadsföringsmaterial som visar upp verkliga resultat.
Sammanfattning av mätvärden
Många aspekter av försäljning kan verka egennyttiga för köparen – men mätvärden sticker ut. Köpare blir sällan ogillade av en säljares entusiasm för mätvärden, eftersom deras syfte är att definiera hur framgång ska mätas. Mätvärden handlar om att bevisa det värde din lösning levererar.
Med detta i åtanke bör säljare vara obevekliga i att säkra tydliga, överenskomna mätvärden som en del av varje affär.
Denna sammanfattning ger en effektiv översikt över mätvärden och deras roll inom MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC-ramverken. För en djupare fördjupning, se MEDDICC – Boken eller utforska vårt MEDDPICC-certifieringsprogram.