Affärer avslutas inte utan en mästare
Folk frågar ofta om det är möjligt att ha mer än en Champion – och svaret är ett tydligt ja, förutsatt att de är kvalificerade. Faktum är att en stark, trovärdig Champion är mycket mer värdefull än ett dussin som saknar inflytande eller samhörighet.
Vad kännetecknar en kvalificerad mästare?
Mästare driver affärer. Tränare tittar på från sidlinjen.
För att vara verkligt kvalificerad måste en mästare:
Har makt och inflytande – De kan påverka beslut.
Agera som en intern säljare – De förespråkar dig när du inte är där.
Ha ett egenintresse – De vinner när du vinner.
Vad händer om de saknar en viktig egenskap?
Om en intressent är hjälpsam men saknar ett eller flera av Champion-kriterierna – avfärda inte hen. Hen är en coach.
Coacher kan fortfarande vara otroligt värdefulla. Även om de ofta saknar makten eller inflytandet för att fatta beslut, kan de ge insiderinsikter, hjälpa dig att navigera i organisationen och till och med förespråka din lösning internt. Kom bara ihåg: deras inverkan är begränsad jämfört med en sann mästare, så hantera dina förväntningar därefter.
Förtjäna förtroende, vinn affärer
Förtroende är en viktig ingrediens för att utveckla en sann mästare. När en mästare litar på dig är de mer engagerade, mer högljudda å dina vägnar och mer villiga att dela hela bilden – det goda, det dåliga och det obekväma.
Men förtroende ges inte – det förtjänas. Det kommer från att vara konsekvent, pålitlig och ärlig över tid.
Med det sagt finns det en viktig skillnad:
Du vill vara vän, inte vänner. Er relation bör vara resultatinriktad och byggd på ömsesidig framgång.
När säljare kommer för nära varandra på ett personligt plan tvekar de ofta att utmana sin förkämpe eller hålla dem ansvariga – och det undergräver hela syftet med att ha en.
En betrodd mästare är en allierad, inte bara en förtrogen.
Hur marknadsföring kan hjälpa dig att bygga mästare
Ert marknadsföringsteam är en kraftfull allierad för att stärka och möjliggöra säljare. Vi har sett säljare lyckas när marknadsföringen stöder på följande sätt:
Anordna ett mästarbyggande evenemang
Skapa exklusiva, värdefulla upplevelser där Champions känner sig igenkända och sammankopplade.
Skriv ett mästarbrev
Skicka ett personligt, professionellt skrivet brev som Champions kan använda för att förespråka internt.
Utnyttja ditt nätverk
Underlätta varma presentationer som utökar deras inflytande och ökar deras interna trovärdighet.
Bjud in dem att tala eller skriva. Ge mästare en plattform – genom webbseminarier, bloggar eller fallstudier – som höjer deras profil.
Sponsra deras synlighet
Stöd dem genom att bli presenterade i facktidningar eller inbjudna att tala på branschevenemang.
Navigera kraften hos din motmästare
Om du har en mästare, har din motståndare förmodligen också en.
Att identifiera din motspelare och förstå om de har mer inflytande än din egen spelare är avgörande. Denna insikt kan hjälpa dig att förfina din strategi och stärka din position i säljprocessen.
Testa din mästare
Vi har tappat räkningen på hur ofta säljare påstår sig ha en Champion, bara för att det ska bli uppenbart att personen varken är kvalificerad eller riktigt testad. Enkelt uttryckt: en oprövad Champion är egentligen inte en Champion.
För att effektivt testa din Champion och säkerställa att de verkligen förespråkar din lösning, kolla in fler insikter i MEDDICC - The Book eller delta i vår MEDDPICC Masterclass.
Utveckla din mästare
Att skapa en stark förkämpe är en hörnsten i MEDDPICC:s metodik. Denna process kretsar kring två centrala dimensioner: deras koppling till lösningen och deras politiska ställning inom organisationen.
Varje dimension kräver ett distinkt tillvägagångssätt, och din framgång med att navigera i båda är avgörande för att ge din Champion möjlighet att driva affären framåt.
En mycket effektiv taktik är ramverket med "tre varför". När din förespråkare tydligt kan formulera svaren på dessa tre viktiga frågor blir de en övertygande och trovärdig förespråkare som kan påverka beslut inifrån.
Vad motiverar kunden att investera i din lösning?
Varför skulle en kund välja att göra affärer med dig framför andra?
Vad gör att detta är rätt tidpunkt för kunden att agera?
Förstå rollerna: Kontakt, coach och förkämpe
När vi först interagerar med en kontaktperson i en ny affärsmöjlighet saknar vi ofta tillräckligt med information för att avgöra om de kommer att utvecklas till något mer. Det är säljarens roll att bedöma om individen kommer att förbli en kontaktperson, eller potentiellt växa till en coach eller förkämpe.
Kunder ingår vanligtvis inte en leverantörsrelation med målet att bli en coach eller förkämpe. Istället är det säljarens ansvar att vägleda kontakten genom transformationsprocessen. Även om det generellt sett är möjligt att utveckla en kontakt till en coach, är det inte alltid genomförbart att förvandla en coach till en förkämpe.
Varför blir inte alla tränare mästare
En Champion är någon med betydande makt och inflytande inom sin organisation, som aktivt förespråkar din lösning internt och, framför allt, har ett personligt intresse i din framgång.
En tränare kanske dock inte uppfyller alla dessa kriterier. De kan sakna en eller till och med två av de viktigaste egenskaperna som definierar en sann mästare.
Däremot uppfyller inte en tränare dessa tre kvalificeringskriterier för en mästare. Det kan vara så att de saknar ett av kriterierna, eller kanske till och med två av de tre kvalificeringskriterierna för en mästare.
En skicklig säljare kan utveckla en coach för att sälja internt åt dig eller för att ha ett gemensamt intresse i din framgång. Det ligger dock generellt sett inte inom säljarens förmåga att utveckla coachen till makt och inflytande. Detta beror på att det finns så många långvariga och djupare faktorer som dikterar makt och inflytande att det är svårt för en säljare att påverka det.
Därför, som svar på frågan: "Kan tränare bli mästare i MEDDIC?", är svaret: Ibland, så länge de har makt och inflytande.
För säljare är det viktigt att så tidigt som möjligt identifiera om ni har en kontakt, en coach eller en förkämpe.
Upptäck din inre förespråkare
När din kontaktperson agerar som förespråkare för din lösning, kan de tydligt identifiera dess viktigaste styrkor? Ännu viktigare, är de villiga att marknadsföra den när det är som viktigast – när du inte är där för att vägleda dem?
Klarar de av att tona ner konkurrensen eftersom de i slutändan ser dina konkurrenter som sina egna rivaler?
Hjälper de dig att navigera i beslutsprocessen, ger råd om hur du ska närma dig klienten och slutligen avsluta affären?
Arbetar de aktivt med dig för att identifiera klientens smärtpunkter och samarbetar de för att lyfta fram och betona dem?
Är de engagerade i att samarbeta med er i beslutsprocessen? Är de aktivt involverade i att definiera tidsramar, beroenden och nödvändiga åtgärder? Är de angelägna om att samarbeta med er för att skapa en implementeringsplan?
Förvandla din coachs investering i framgång
Grunden för att förvandla din kontaktperson till någon som är djupt engagerad i din framgång ligger i säljarens förmåga att genomföra grundlig upptäckt. Denna upptäcktsprocess avslöjar kontaktpersonens mål och utmaningar, vilket gör att du kan anpassa din lösning på ett sätt som effektivt tillgodoser dessa behov.
Ett egenintresse innebär vanligtvis att kontakten har risk att få erkännande, en befordran, en bonus eller till och med en ny färdighet som ett resultat av din framgång. Genom att förstå och utnyttja din kontakts personliga ambitioner kan du förtjäna deras förtroende och säkra deras engagemang för att hjälpa dig att lyckas.
Identifiera makt och inflytande
Tänk på hur mycket individen personligen påverkas av de drivande faktorerna bakom ditt engagemang eller de affärsutmaningar du strävar efter att ta itu med. Om dessa problem påverkar dem avsevärt är det ett positivt tecken att de kan vara Champion-material.
En bra fråga att ställa till din kontaktperson handlar om deras tidigare erfarenheter av lösningar som liknar din. Har de varit involverade i ett projekt från början till slut? Vilken roll spelade de och vem var ansvarig för resultaten? Detta hjälper till att ge insikter i deras beslutsprocess – en avgörande faktor när man identifierar potentiella experter.
Verkar din kontaktperson vara den person chefer inom organisationen kan kontakta? Detta kan vara ett tecken på deras makt och inflytande. Om de har kopplingar till högre chefer kan det hjälpa dig att få tillgång till viktiga beslutsfattare och driva affären framåt.
Hur ser de på reglerna inom sitt företag? Förkämpar tenderar att vara handlingsorienterade och ser regler mer som riktlinjer som de kan anpassa vid behov, snarare än stela hinder.
Hur delar din kontaktperson information med dig? Är de öppna med sina insikter, eller håller de saker nära bröstet? Förkämpar är generellt mer transparenta och ger dig värdefull information som kanske inte är lättillgänglig, till skillnad från en coach som kanske delar med sig av mindre.
Reflektera över informationen din kontaktperson har tillhandahållit hittills. Är den effektfull och unik och erbjuder den insikter som du annars inte skulle ha tillgång till? Eller är det generisk information som dina konkurrenter troligen redan känner till?
Att bygga en stark tränare
Som nämnts är det generellt sett inte möjligt för en säljare att omvandla en coach till någon med makt och inflytande. Ett sätt att kringgå denna begränsning är dock att stödja din coach med solida, obestridliga mätvärden som kan hjälpa dem att påverka andra viktiga intressenter i organisationen och uppmuntra dem att stödja din lösning.
Identifying the Vested Interest
Behandlar de varje framgång du uppnår som sin egen? Delar de positiva uppdateringar med samma entusiasm, som om det vore en personlig seger? Till exempel kan en Champion säga: ”Jag hörde just från den ekonomiska köparen, och de har godkänt affären. Det ser verkligen positivt ut!”
Uppvisar de samma brådska som du? En förkämpe som verkligen är engagerad i din framgång förstår att affärer inte sluts av sig själva, och de inser att brådska är avgörande. Däremot kan en coach anta en mer avslappnad "det kommer att ordna sig"-inställning.
Bygger vidare på detta...
För att motivera en coach att sälja din lösning effektivt inom sin organisation behöver de generellt sett ha ett egenintresse i din framgång. Detta kräver att säljaren kommunicerar två viktiga saker:
Vad får de ut av det? Det handlar inte bara om att slutföra affären – det är viktigt att säljaren förklarar värdet av att sälja din lösning internt och hur det gynnar coachen personligen eller professionellt.
Se till att de är väl insatta i mätvärden och lösningens styrkor: Säljaren måste se till att coachen fullt ut förstår lösningens styrkor och kan formulera de viktigaste mätvärdena som stöder den.
Mästare och upphandling
En expert kan vara en stor tillgång när man arbetar med upphandling. De hjälper dig inte bara att vägleda genom själva uppdraget, utan kan också ge värdefulla insikter om hur man bäst samarbetar med sitt upphandlingsteam, vilket säkerställer att du är förberedd och positionerad för framgång.
Detsamma gäller för din kunds juridiska team. En expert kan vara avgörande för att förbereda dig för att smidigt navigera de juridiska aspekterna, vilket även ger dig förutsättningar för framgång med deras advokater.
Mästare och upphandling
En stark expert kan vara en värdefull tillgång när man arbetar med upphandling. De hjälper inte bara till med engagemanget; de kan vägleda dig i hur du effektivt samarbetar med deras upphandlingsteam, vilket säkerställer att du är förberedd på vad som väntar.
Samma princip gäller när du arbetar med din kunds juridiska team. En expert kan ge insikt och vägledning, hjälpa dig att navigera juridiska processer smidigt och positionera dig för framgång.
%20Solution%20selling%20advanced.jpg)
Få MEDDPICC att fungera med din förkämpe
Bland alla intressenter som är involverade i en affär är din förkämpe den som är mest lämpad att samarbeta med dig kring MEDDPICC. Tveka inte att guida en stark förkämpe genom varje del av ramverket – förklara varför du använder det och hur det skapar värde. En sann förkämpe kommer att uppskatta den struktur och tydlighet det ger.
Vad är det värsta som kan hända? Att de inser att du driver en fokuserad, effektiv och värdedriven säljprocess? Det är precis det intrycket du vill lämna.
Champion and Your Sales Journey
Snabb översikt över försäljningsprocessen och mästarinvolvering:
Tidigt skede : Är denna möjlighet värd att utnyttja? Kan den här personen bli min förkämpe?
Mellanstadium : Min förkämpe och jag är överens och samarbetar för att driva affären framåt.
Sent skede : Min mästare leder vägen och hjälper mig att navigera varje steg mot ett framgångsrikt avslut.
Sammanfattning av mästarlagen
"Ingen mästare, ingen affär."
Denna fras har stått sig genom tiderna av en anledning – utan en sann mästare minskar dina chanser att vinna avsevärt.
Genom det här kapitlet har vi utforskat hur avgörande en förkämpe kan vara för att driva din affär framåt. Från internt inflytande till gemensam brådska är deras inverkan oöverträffad. Ännu viktigare är att du har sett hur du identifierar, utvecklar och ger en förkämpe möjlighet att bli din starkaste interna förespråkare.
Att bygga en mästare handlar inte om tur – det handlar om strategi, skicklighet och utförande.