Decision Process
Beslutsprocessen är den strukturerade sekvensen av steg som köparen följer för att nå ett slutgiltigt köpbeslut.
Beslutsprocess kontra beslutskriterier
Vilka är de viktigaste personerna som är involverade, och vilka steg kommer de att följa för att utvärdera, välja och slutligen köpa er lösning?
Beslutskriterierna definierar vad valet kommer att baseras på, medan beslutsprocessen beskriver hur valet kommer att fattas.
Medan beslutskriterierna avgör om du blir vald som den föredragna leverantören, är det beslutsprocessen som avgör om och när affären faktiskt kommer att slutföras – eller om den kommer att bli försenad.
Som säljare är det viktigt att identifiera beslutsprocessen så tidigt som möjligt. Därifrån är ditt jobb att aktivt driva affären framåt genom varje steg i processen.
Tänk på att beslutsprocessen ofta utvecklas. Olika intressenter kan bidra med nya insikter, förväntningar eller steg. Det är därför de mest framgångsrika säljarna håller sig skarpa – de följer kontinuerligt uppdateringar, samarbetar med alla viktiga aktörer och justerar sin strategi för att hålla affären igång.
Validering och godkännande
Att påverka beslutsprocessen
Även om kärnan i beslutsprocessen ofta drivs av efterlevnad och andra fasta faktorer, finns det fortfarande viktiga möjligheter för dig att påverka.
Du kan påverka aspekter som tidpunkten genom att presentera ett övertygande kommersiellt erbjudande eller optimera resursallokeringen.
Dessutom kan du eventuellt införa extra steg som kan ge dig en konkurrensfördel gentemot andra i processen.
Engagemang och ansträngning är inte detsamma som framsteg
Ett vanligt misstag säljare gör är att anta att de går igenom beslutsprocessen bara för att de interagerar med kunden. Detta är ett nybörjarmisstag. Oavsett hur många extra demonstrationer, referenssamtal eller rapporter du tillhandahåller, om du inte går igenom beslutsprocessens olika steg, gör du inga riktiga framsteg.
MEDDPICC tillhandahåller ett ramverk som hjälper säljare att fokusera på de handlingar som verkligen spelar roll – de som för dig närmare att avsluta affären.
Anpassa beslutsprocessen till din säljprocess
Tidigt skede: Hur fattar kunden beslut?
Mellanfas: Jag har en tydlig förståelse för beslutsprocessen för min affär och jag följer aktivt framstegen i varje steg.
Sent skede: Allt fortskrider enligt beslutsprocessen, och jag hanterar effektivt de sista stegen mot avslut.
Sammanfattning av beslutsprocessen
Att förstå och hålla en nära kontakt med både beslutskriterierna och beslutsprocessen är ett kraftfullt sätt för säljare att följa sina framsteg i en affär. Genom att anpassa din säljstrategi till hur kunden fattar köpbeslut positionerar du dig för större framgång.
Den här sidan erbjuder en effektiv tolkning av insikterna om beslutsprocesser som finns i MEDDICC – Boken och vår MEDDPICC-mästarklass.