"Jag" i MEDDPICC står för Identifiera smärtan.
Om du inte upptäcker meningsfull smärta är din affär i fara – inte bara för konkurrenterna, utan också för att bli nedprioriterad helt och hållet.
Ju djupare smärtan är, desto större är brådskan. Det är det som driver beslut.
På dagens mättade marknad bombarderas köpare med lösningar. För att slå igenom måste du identifiera den smärta som verkligen betyder något för dem – och positionera din lösning som den tydligaste vägen till lindring.
Att förvandla smärta till handling
Att förstå kundens smärta är bara början. Den fulla kraften i "Implicate the Pain"-processen kommer från att ta kunden med på en resa – från medvetenhet till brådska.
Vi delar upp detta i tre progressiva steg:
:
🔹 I1 – Identifiera smärtan
Upptäck de kritiska problemen som påverkar kundens verksamhet. Det är dessa problem som orsakar friktion, förlorade intäkter, ineffektivitet eller risk – de som är viktiga.
🔹 I2 – Indikerar smärtan
Reflektera smärtan tillbaka till kunden på ett tydligt och trovärdigt sätt. Använd data, insikter eller verkliga konsekvenser – ofta i form av en rapport, ett benchmark eller ett business case – för att göra smärtan mätbar och synlig.
🔹 I3 – Implicera smärtan
Ta det vidare. Visa effekterna av att inte lösa problemet – ekonomiskt, operativt eller strategiskt. När det görs bra ser kunden inte bara smärtan – de känner den. Och de vill agera nu.
De tre typerna av smärta
Ekonomisk smärta
När företaget förlorar pengar eller går miste om intäkter. Detta kan bero på höga kostnader, förlorade möjligheter eller underpresterande investeringar.
Effektivitetssmärta
När processer, system eller verksamheter är långsamma, manuella eller föråldrade – vilket leder till slöseri med tid, resurser eller ansträngning.
Människors smärta
När individer eller team upplever frustration, utbrändhet, låg moral eller produktivitetsutmaningar – ofta på grund av brist på verktyg, utbildning eller stöd.
Upptäckt är inte valfritt – det är viktigt
Upptäckt är avgörande för att upptäcka problemområden. Även om du kan identifiera vissa problem externt – genom offentlig dokumentation eller till och med genom att testa organisationens tjänster om möjligt – kommer de viktigaste insikterna direkt från din kund under upptäcktsprocessen.
Att implicera smärtan: Varför det är avgörande att gå bortom ytlig upptäckt
Ingen smärta, ingen vinst – Men att avslöja smärta är bara det första steget. Elitförsäljare stannar inte vid att identifiera smärta; de implicerar den – vilket tvingar kunden att fullt ut konfrontera dess konsekvenser.
Var står din affär?
i1 (Identifierad smärta) : Du har hittat ett problem, men kunden är inte motiverad att göra det.
i2 (Indikerad kostnad) : Du har kvantifierat smärtan, men de kanske fortfarande inte känner av den.
i3 (Implicerad smärta) : Kunden förstår instinktivt skadan – och känner sig tvungen att agera.
Om du inte är på i3 är din affär i fara. Sann brådska uppstår bara när smärtan känns, inte bara erkänns.