Decision Criteria
Beslutskriterier är de mätbara standarder och krav som definieras av kunden och som kommer att användas för att utvärdera och jämföra potentiella lösningar. Dessa kriterier är ofta i linje med affärsmål, tekniska behov och strategiska prioriteringar, och de fungerar som grund för urvalsprocessen.
Beslutskriterierna är den uppsättning principer, riktlinjer och specifika krav som en organisation använder för att utvärdera och slutligen välja en lösning.
Ibland dokumenteras dessa kriterier – särskilt när kunden har tagit sig tid att utarbeta en detaljerad specifikation. Detta är vanligt i strukturerade köpprocesser som RFI eller RFP, där kriterierna är explicit definierade och säljare förväntas anpassa sina svar därefter.
Oftare är dock beslutskriterierna informella – en föränderlig uppsättning prioriteringar som delas mellan intressenter, ofta inte nedskrivna. I dessa fall är det avgörande för säljare att upptäcka och klargöra vad som är viktigast för inköpsteamet.
Elitförsäljare vet att de tidigt måste fastställa om det finns tydliga beslutskriterier. Om inte, hjälper de proaktivt sina kunder att definiera och formulera ett sådant. Genom att göra det skapar de inte bara tydlighet utan positionerar sig också för att påverka dessa kriterier på ett sätt som framhäver deras styrkor och unika värde.
Att påverka beslutskriterierna är ett av de kraftfullaste sätten att få en konkurrensfördel.
De tre typerna av beslutskriterier
Du kan generellt gruppera beslutskriterierna i tre typer: tekniska, ekonomiska och strategiska/operativa. Betydelsen av varje typ varierar beroende på organisationen och de intressenter du interagerar med. Till exempel kommer en CTO eller IT-chef vanligtvis att prioritera de tekniska kriterierna, med fokus på arkitektur, integration och säkerhet. Däremot är en CFO mer benägen att fokusera på de ekonomiska kriterierna, såsom kostnad, avkastning på investering (ROI) och budgetanpassning. Att förstå dessa skillnader är nyckeln till att skräddarsy din strategi och påverka kriterierna till din fördel.
Teknisk –
Uppfyller er lösning de tekniska specifikationerna och anpassar den sig sömlöst till den befintliga infrastrukturen för att tillgodose de identifierade behoven?
Ekonomisk –
Överväganden gällande den ekonomiska genomförbarheten, riskhanteringen och den övergripande effektiviteten hos din lösning.
Strategisk –
Hur väl överensstämmer er organisations värderingar, vision och långsiktiga mål med kundens?
Anpassa beslutskriterierna till din säljprocess
Tidigt stadium:
Finns det beslutskriterier?
Vad ingår i det?
Vilka faktorer har format det?
Hur kan du påverka eller bidra till att definiera det?
Mellanstadiet:
Är alla intressenter överens om beslutskriterierna?
Förstår de hur din lösning på ett unikt sätt adresserar det?
Hur presterar du för närvarande mot de kriterierna?
Sent skede:
Finns det en tydlig enighet om att din lösning uppfyller beslutskriterierna bättre än något alternativ?
Om inte, vilka åtgärder vidtar ni för att täppa till den klyftan?
Översikt över beslutskriterier
Beslutskriterierna är en viktig del av din kunds beslutsprocess. Oavsett om den är tydligt definierad eller fortfarande under utveckling är det viktigt att du är aktivt involverad. Du måste förstå hur din lösning kommer att utvärderas – och, där det är möjligt, påverka dessa kriterier så att de överensstämmer med dina styrkor.