Förstå konkurrensens fyra ansikten
Varje typ av tävling kräver en unik strategi för att övervinna.
Gyllene regeln för försäljning: Säg aldrig illa om dina konkurrenter.
Det är viktigt att ha en smart konkurrensstrategi – men att direkt kritisera en konkurrent är inte bara oprofessionellt, det försvagar även din position. Fokusera på värde, inte på att riva ner andra.
1. Rivallösningar
Det här är dina direkta konkurrenter – andra leverantörer som erbjuder liknande produkter eller tjänster. Differentiera dig genom att anpassa din lösning till köparens specifika behov och affärsresultat.
2. Andra projekt
Budget och resurser är begränsade. Ibland konkurrerar man inte bara med andra leverantörer, utan med helt andra interna initiativ som organisationen överväger att prioritera.
3. Intern byggnad
Organisationen kan överväga att bygga en lösning själv. I det här fallet, lyft fram riskerna, kostnaderna och tidsåtgången för en gör-det-själv-metod jämfört med din beprövade, implementationsfärdiga lösning.
4. Tröghet (status quo)
En av de mest underskattade konkurrenterna: att inte göra någonting. Många affärer går förlorade på grund av passivitet. Du måste tydligt definiera kostnaden för passivitet och hur brådskande det är att lösa problemet nu.
Strategisk strategi för konkurrens
En stark konkurrensstrategi positionerar dig för att leda, inte reagera.
För att bygga en vinnande strategi, betrakta dina konkurrenter från tre viktiga vinklar:
1. Politisk
Vem inom kundens organisation förespråkar konkurrenterna? Identifiera interna allianser och influencers och arbeta för att förändra eller neutralisera deras inverkan.
2. Teknisk
Hur överensstämmer din lösning med de tekniska delarna i kundens beslutskriterier? Betona hur ditt erbjudande uppfyller eller överträffar dessa krav.
3. Kommersiell
Hur kommunicerar ni tydligt det unika affärsvärdet i er lösning? Lika viktigt – lyfter ni fram kostnaden av att inte välja er? Er förmåga att göra det kommersiella argumentet övertygande kan ofta vara den avgörande faktorn.
Konkurrens och ditt säljprocessflöde
Översikt över försäljningsfaser:
Inledande skede : Finns det någon konkurrens? Vilka är utmanarna?
Utvecklingsfas : Vad är vår konkurrensstrategi? Är den framgångsrik?
Slutfas : Är vi den ledande lösningen? Har vi förtjänat preferensen?
Översikt över tävlingen
Konkurrens inom försäljning sträcker sig bortom direkta konkurrenter som erbjuder liknande lösningar. Det kan också innebära att interna intressenter konkurrerar om samma resurser, oavsett om de vill utveckla en egen lösning eller investera i att hantera en annan affärsutmaning.
Med tanke på denna komplexitet är det avgörande att snabbt identifiera vilka dina konkurrenter är och förstå den politiska, tekniska och kommersiella dynamiken kring dem.
När du väl vet vem du ställs mot är nästa steg att visa varför din lösning är det överlägsna valet.
Toppsäljare uppnår detta genom att djupdyka i kundens problem och behov genom Discovery, avslöja unika differentieringsfaktorer och positionera sig som den självklara lösningen.