Hur kan jag identifiera den ekonomiska köparen?
Vi har tuffa nyheter till dig – termen "ekonomisk köpare" och dess definition är unik för försäljning.
Du kommer inte att hitta en kund som refererar till någon som en "ekonomisk köpare", och de kommer inte heller att använda en titel som direkt överensstämmer med denna roll.
Detta försätter dig i en situation där du måste lista ut vem den här personen är, och det är inte alltid enkelt. Säljare gör ofta misstaget att antingen undervurdera eller övervurdera vem den ekonomiska köparen egentligen är, vilket gör det ännu svårare att identifiera dem.
Kvalificering av en ekonomisk köpare
Den ekonomiska köparen (EB) har den slutgiltiga beslutsfattandet att antingen driva projektet framåt eller stoppa det – oavsett vilka positioner andra intressenter har, såsom din förkämpe eller motförkämpe.
Viktiga egenskaper hos den ekonomiska köparen inkluderar:
Strategiskt fokus – Deras beslut är nära anpassade till organisationens strategiska mål.
Synlighet i årsredovisningen – Du hittar sannolikt deras roll eller initiativ beskrivna i företagets årsredovisning eller offentliga dokument.
Diskretionära fonder – De har tillgång till diskretionära fonder som inte ingår i den formella budgeten, vilket gör att de kan fatta snabba ekonomiska beslut.
Vinst- och förlustansvar – EB har sannolikt resultatansvar, vilket ger dem en direkt andel i organisationens ekonomiska hälsa.
Godkännande av kontrakt – De kommer antingen att skriva under kontraktet själva eller vara en del av godkännandeprocessen som leder fram till den slutliga underskriften.
Att engagera sig med den ekonomiska köparen
Hur framgångsrik din affär blir beror i hög grad på hur effektivt du samarbetar med den ekonomiska köparen. Detta är ofta en utmanande process som kräver skicklighet, tålamod och uthållighet.
Din förkämpe kommer att vara en nyckelspelare i att hjälpa dig att identifiera och få kontakt med den ekonomiska köparen. Om din förkämpe är ovillig eller oförmögen att presentera dig för den ekonomiska köparen bör detta betraktas som en allvarlig varningssignal och en betydande risk för att din affär ska lyckas. Det är viktigt att omedelbart ta itu med problemet och hitta ett sätt att lösa det innan det äventyrar dina framsteg.
När du väl har kontakt med den ekonomiska köparen
Detta är ett av de mest kritiska ögonblicken i hela er affär. Metaforiskt sett, om ni gör detta rätt, placerar ni er i pole position inför loppet som ligger framför er.
Ditt mål nu är att visa den ekonomiska köparen att du inte bara är en annan leverantör – du är någon som tillför verkligt affärsvärde. Och det börjar med att tala deras språk.
Det är lättare sagt än gjort. Du har förmodligen väntat på det här mötet, ivrig att prata om hur bra din lösning är. Men behåll den instinkten. Det här är inte rätt tid för en produktpresentation. Var konsultativ. Fokusera på de affärsresultat och strategiska mål de bryr sig om. Ställ smarta frågor. Lyssna. Anpassa dig till vad de försöker uppnå.
Om du gör detta bra kommer du inte bara att förtjäna deras uppmärksamhet – du kommer att förtjäna deras förtroende.
Att etablera förtroende och auktoritet
Ett av de snabbaste sätten att få trovärdighet hos en ekonomisk köpare är att visa att andra – särskilt konkurrenter eller liknande organisationer – har litat på dig och sett verkliga resultat.
Överväg att referera:
Vilka utmaningar du har hjälpt andra att lösa
Markera specifika affärsproblem som du har tagit upp som är relevanta för EB:s värld.Vilka resultat dessa organisationer uppnådde
Dela mätbara resultat – kostnadsbesparingar, intäktstillväxt, förbättrad effektivitet eller minskad risk.Alla delade anslutningar eller nätverk
Nämn gemensamma kontakter, kunder eller partners. Bekanta namn skapar omedelbar förtroende och relaterbarhet.Vilka du kan koppla dem till
Erbjud presentationer till befintliga kunder eller opinionsbildare som kan bekräfta din trovärdighet och dela med dig av förstahandserfarenheter.
När du kan styrka ditt värde med bevis och personer de känner igen, går du från att vara en säljare till att bli en betrodd kollega.
Den ekonomiska köparens roll i din säljresa
De frågor din ekonomiska inköpare ställer kommer att förändras och utvecklas allt eftersom din säljprocess fortskrider.
Tidigt skede – Bygga förtroende
I början av försäljningsprocessen fokuserar din ekonomiska köpare på två viktiga frågor:
"Hur mycket stöd och värde kommer du egentligen att bidra med?"
"Kan jag lita på att du håller vad du lovar?"
Mellanstadiet – Utvärdera ditt värde
Vid denna tidpunkt i försäljningsprocessen frågar den ekonomiska köparen:
"Hur står sig det värde ni erbjuder i jämförelse med andra alternativ?"
Sent skede – Validera värdet
I detta skede frågar den ekonomiska köparen:
"Har du visat värdet genom trovärdiga referenser?"
Ekonomisk köpare efter försäljning
När affären är slutförd kommer den ekonomiska köparen sannolikt att ha liten direkt inblandning i lösningens dagliga genomförande. Deras roll är dock fortfarande betydande för att säkerställa projektets övergripande framgång.
Toppsäljare förstår att det kan löna sig att hålla den ekonomiska köparen uppdaterad under implementeringsprocessen, särskilt när det är dags att besöka dem igen för förnyelser eller potentiella merförsäljningsmöjligheter. Dessutom, om du levererar på dina löften och visar värde, kan den ekonomiska köparen bli en kraftfull referens för dina framtida affärer.
Översikt över den ekonomiska köparen
The Economic Buyer holds the ultimate decision-making power in the process. They can override consensus, saying "No" when others are in favor and agreeing to move forward with a "Yes" even if others have reservations.
While connecting with the Economic Buyer is vital, the manner in which you engage with them is just as crucial.
Building trust, aligning your conversation with their priorities, and speaking their language can be the difference between advancing the deal or losing it.